議傳統百貨業的單品管理:實現路徑及意義
作者: 2015-3-12 15:42:10
  業界普遍認為百貨做單品管理是實現電商和精細化運營的必由之路,IT之道CIOQQ特別邀請京東 IT總監于永利(前上品折扣CIO兼電商總監)、天虹 IT總監閆林、原永旺 IT總監牛文甫和大家一起討論傳統百貨業做單品管理的問題,以及百貨業的出路、百貨業的深度管理和未來發展方向。

主持人提問:對于傳統百貨業做單品管理,幾位怎么看?

牛文甫:我先說說我看法:第一,這是零售管理的趨勢;第二,這是零售實現精細化管理的必經之路;第三:這是零售面對電商和O2O挑戰必須要做的基本能力。百貨業態在中國開始的時候更像是商業地產,也就是包租公,柜臺或門店按租金或分潤來管理百貨的收入。

包租模式的優點很明顯,就是管理方便,對商品的管理精細度要求不高,甚至沒有要求。個人感覺這適合賣方市場的狀態,比如20年前的中國或現在的奢侈品。隨著商品的豐富,零售渠道的透明化,買方市場的時候,如果不轉向單品管理,不把握單品的銷售趨勢,傳統零售的坪效比,毛利率就會不斷下降。管理者不知道哪些單品已經被市場淘汰,哪些單品或品牌的消費者認知度更高,零售管理者面對業績下滑的時候會無從下手。

 于永利:單品管理不是目的,核心是零售商是否要管商品。聯營模式下如果管商品,是個比較大的課題。包租模式下管商品,可以嗎?先把這個問題解決了,再談單品管理。還有就是哪些品類要做自營,哪些做聯營。其實我想說的是:在業務上要有個清晰的商品管理的思路,再開展單品管理,才會有的放矢。

于永利:單品管理是用20%的商品帶來80%的銷售,重點管理的還是這20%的商品。

牛文甫:重點商品很重要。零售的ABC分類法就是基于單品管理的。C類商品就是長尾效應的商品,或關聯商品,單品銷售額很低。區分出C類商品,門店陳列就應該避免在主視線的位置放置C類商品。

于永利:品類規劃先行。其實單品管理的核心也是零售商與品牌商在商品管理上的博弈。單品管理最最重要的是商品的信息錄入與維護,誰來做?庫存怎樣保持更新?

閆林:供應商配合,歸根結底還是利益驅動。

于永利:利益是核心,單品管理核心就是:與品牌商一起做商品管理,提升銷售。

這個是共同目標。零售商通過單品驅動品牌商,做降價、補貨。單品管理中必須要打通的環節包括:商品標準化、庫存更新、價格管理等。

牛文甫:零售或供應鏈上,一般規則是大魚吃小魚,能否控制供應商,供貨商,不是你的系統或管理水平決定的,而是你在這個鏈條上的地位決定的。

于永利:單品管理核心不是解決的零售商自己管商品的問題,要解決的是零售商如何增強自己供應鏈能力的問題。

閆林:其實供應商基本都有管理系統,如果能打通這些系統,可以減少大量重復的工作,自動化程度也更高。

于永利:單品管理的思路,要按照品類來做不同的策略。標準化的品類很容易,就是導入數據,比如,家電、數碼、日用品,化妝品等,這些商品的庫存也好管理。這些品類的供應商,IT能力也不錯,可以實現edi對接,效率高。最難的是那些非標準的商品、一品多商的商品,比如服裝。也就是供應商在單品管理中的位置,是品類決定的。

牛文甫:一個供應商的SKU在單品分類中,除了按照單品分類劃分,還要用合同管理來對應對一個供應商的SKU跨大品類的情況。

于永利:??傉f的問題,是一商多碼的問題。一個供應商,有多個合同編碼。因為這個供應商可能和多個品類進行采銷合作。還需要解決的是一品多商的問題,這個核心就是邏輯批次。

牛文甫:實體零售跟電商零售很多管理方法很相似。在商品分類上,實體零售除了考慮類別,還要考慮賣場的布局。電商必須單品管理才能跟供應鏈結合。

于永利:京東有上千萬的sku,所有都是單品管理,包括pop平臺的。這個過程的內部關鍵指標就是庫存周轉和現貨率,核心是補貨。

牛文甫:電商的商品分類會不會考慮物流倉儲的分區?

于永利:會的。物流有rdcfdc。每個fdc有自己的覆蓋范圍,跟實體很像。rdc會給fdc做補貨。fdc里面的商品會跟進區域band級別和銷量預測系統,進行采購和補貨。fdcrdc指的是前值倉和支援倉,rdc上面是fdc。其實就是一個網絡倉儲的拓撲結構。跟實體的也類似,可以想象,實體店就是fdc,給實體店補貨的倉就是rdc。

這些都是在單品管理上的供應鏈能力。單品管理了,要讓貨動起來。但核心是盡量保持實物貨的流動,讓信息動。這個模型其實也適合區域連鎖的單品管理零售商。

牛文甫:這是基于單品周轉率的供應鏈分區和配置。

于永利:是的。此過程供應商的深度參與是核心。單品管理有個潛質數據,是單品管理的命:就是計劃與預測。

CIO提問:能分享如何高效管理商戶對單品的錄入,以及單品庫的維護經驗嗎?

于永利:單品的商品錄入,供應商在其中作用非常重要,90%的商品都是有供應商錄入,錄入關鍵還是商品信息的標準化和錄入的培訓。另外,在零售處要有個審核抽查的部門。這個過程要有一套供應商的考核機制,類似于淘寶賣家的評級。

牛文甫:這點實體跟電商有區別。我們的單品管理錄入維護都是由自己的采購部完成的,包括自采商品和商戶商品。

閆林:單品錄入維護,目前我們也是自己完成的。

于永利:供應商使用京東的系統錄入。核心供應商都是edi打通的。還有一些是在vc平臺上進行商品錄入。平臺賣家錄入商品的工具很多。供應鏈協同是目前的大主題。

是否由自己維護,這個還是跟商品的數量有關系。如果在sku50萬以下,自己維護是對的。

CIO提問:我是實體商業,情況是商戶會有自己的品牌庫,如果要求商戶在自己的系統錄入完再在我們的系統里錄入一遍,錄入兩遍是不現實的。因此目前在單品管理的思路是,首先減少商戶的雙重錄入工作,做商戶數據庫和我系統的對接。但問題是,商戶的品類劃分和我的系統品類劃分不一致。這有沒有好的解決辦法?

于永利:電商有同樣的情況。品類是按照零售商的走,會有maping關系。做系統對接的,在對接時做好maping關系;系統直接錄入的,直接選擇零售商的品類。因為零售商品類的劃分也是要變化的。

CIO提問:京東如何做商品的批次管理?

于永利:京東分為邏輯批次和實物批次兩種。像手機和有保質期的日用品、奢侈品等是實物批次。其它都是邏輯批次。

CIO提問:京東需要顆粒度細化到批次管理嗎?運營、營銷能達到這個深度嗎?

于永利:是。批次管理到sku。

主持人提問:請問各位:百貨業態可不可以不做單品管理?如果不做單品管理,百貨業的深度管理和發展趨勢是什么?

閆林:單品管理是必經之路吧。

于永利:百貨業態可不可以不做單品管理?個人覺得,可以,但要慎重。

牛文甫:百貨業態分兩種,一種是自營,一種是租戶。第二種可以不做單品管理,主要在形象和體驗上進行深度的經營。弊端是,對商品的控制能力比較弱,自己想調整商品配置的時候比較困難。

于永利:其實電子商務的管理模式可以參考:電商自營商品和聯營(平臺)都是單品管理的,只是管理的顆粒度不一樣。平臺的不管庫存和價格,由商家自己決定;自營的,管價格,管補貨。單品管理兩個核心:定價與補貨。

還有個人覺得大家可以借助單品管理的銷售數據,建立一套類似于天貓的賣家評級體系,根據這些數據,做kpi。關鍵還是驅動商家,一起變革。

閆林:贊同于總意見。

CIO提問:還想問下于總,你們的單品預測這塊是怎么做的?

于永利:我們有銷量預測和自動補貨團隊,主要是根據歷史銷售采用一些算法,做未來28天的銷量預測,預測到倉的sku維度;也就是可以做到,在客戶還沒有下單,就可以把商品送到離他最近的倉庫。這個要考慮季節模型。最大的難點是促銷數據的營銷,這個也有專門的模型進行處理。

目前京東的100多個倉的倉間調撥都是系統驅動的,不需要人為參與。圖書品類90%的商品都是系統自動補貨的。京東的模型是自己研發的。我目前主要在京東負責供應鏈的研發,有幾個博士的算法團隊在持續做算法,也會用到機器學習的一些算法。

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